DATA is BOSS 収益が上がり続けるデータドリブン経営入門

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入門書として読みました。データドリブンの概念が分かり、大変役に立ちました。

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高級宿に特化したホテル予約サイトビジネスを手掛ける一休代表の榊淳さんの著書。一休の事業拡大の体験からデータでの意思決定の重要さ、データを正しく活用するまでに乗り越えるべき課題をわかりやすく解説している本。顧客第一と謳う企業は多いが、データという顧客行動を残念ながらみられていない企業や企業内の部署は多いと思う。その重要性や活用方法について示唆を与えられる著書でした。データ=お客様データを見ずに定性的な経営判断をすることは、顧客を見ずに経営判断することと同じであると著者は言います。データ活用の経営判断とは究極的には、①誰に向けて、②何をするかであるが、よくあるのが、売れないのは差別化された製品が無いからだやもっと顧客に届くプロモーションをしていこうと、①を飛ばして、②にフォーカスしがちである。もちろん②の新商品の売れ行きやプロモーション効果測定にもデータは使えるが、①誰に向けてから考え、①にも積極的なデータ活用をしていく必要がある。データで顧客行動を理解するためには、大まかな区分で見ていてもターゲットが浮かびあがらない。エリア、金額規模、新規・既存など分けてデータチェックすることがターゲットの再定義において重要となる。一休が上場した2007年ころから2012年までは、事業が伸びず、市場が伸びていないからだ、高級宿を厳選して販売しているからだという声が社内から上がったそうです。実施にデータを市場全体から、高級宿の限定してみると、一休の市場シェアが停滞していました。また実際に顧客の声をヒアリングすると、検索結果にカジュアルな宿が出てくるサービスは使いづらいと言った声も見られました。多ければ多いほど良いと思っていた施策が逆効果になっていたことが分かった。高級宿指向の顧客にターゲットを絞り込み、仕入れ、プロモーション、価格などを見直し、2012年から成長軌道に乗った。データによって、顧客行動を把握し、誰に向けてを見直し、戦略を再定義し、事業成長を生み出した。データ活用の課題3段階で活用の課題があると言います。①見たいデータが見られない、②データが活用されない。③データが正しく活用されない。①については、さまざまな理由で顧客データの統合ができない、タイムリーにデータが取得できないなど。データ収集のルール作りやツール導入などインフラ整備から取り組む必要がある。②については、データよりも経験や勘によって判断する方が安心する組織や、定量的な顧客理解よりも、定性的な顧客理解を好む組織であることなどがあげられる。データのみで判断していいのかと戸惑う場合もあるので、定量と定性をうまく組み合わせていくことを考える。③については、ⅰ)データの理解が不十分、ⅱ)些末なテーマにフォーカス、ⅲ)見たいようにデータを見ていることがあげられる。特にⅲ)はスマートに施策の有効性を示したい場合にありがちで、結論ありきでデータを自分の都合の良いように解釈するバイアスはいろんな場面で見られると思う。データドリブン経営の実装顧客行動の見える化をどうデータドリブンで行っていくか、その視点について紹介されている。顧客行動を①売り上げに至るプロセス、②売上から利益に至る財務プロセス、③顧客のリピートプロセスに分ける。①はカスタマージャーニーのようにどのように自社や他社の商品を顧客が選択しているか、顧客セグメント別の自社と競合のシェア、どのような顧客層がどのようなチャネルからアクセスしているか、4C(Customer Value, Customer cost, Communication, Convenience）の視点で見ることがあげられるている。②は顧客軸で細かく分けてみる、1件1件でPLを見るなど。例えばヘビーユーザー、ライトユーザー、休眠ユーザー別で収支を見るなどである。究極的には1件1件の取引で収支を見ていき、どこが利益を生んで、どこが生んでいないのか把握し、施策を考える。③はLife Time Valueで顧客を分析し、どういうサービスが良いかを考える。戦略の大きな方向性戦略は究極的には、①商品で差別化するか、②売り方で差別化するかの2種類であると言います。一休は、②の差別化で、高級宿に特化し、顧客をマクロ的・ミクロ的に分けてデータで見て、顧客ごとの嗜好を把握し、それぞれに見合ったレコメンデーションなどの施策を改善していった。正直自社のデータは、月のPLが出せるレベルでとどまっており、顧客ごとのCAGRやLTV、競合他社とのシェアを把握するなど、もっとデータでできることがあると希望の持てた一冊であった。一休の具体的な経営に活かす考えや手法も記載されているので、しっかり読み込みデータドリブンで再現性の高い事業運営を目指したいと思う。

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勉強になりましたデータ大事

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顧客LTVを上げるためには、顧客をバイアス無くクリアに知る必要があり、そのためのデータドリブン経営であると理解しました。またデータドリブン経営をする上でビジネス人材とデータ人材が分析結果を元にアクションを起こして成果を出すことが目的だという共通認識をしっかり持つことの重要性も説明しています。若い経営者だけではなく、これまで経験や直感で上手く行ってきたベテラン経営者にも是非おすすめしたい書籍なのかなと（偉そうですが）思いました。

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基本的な内容すぎてズッコケました少しでも分析について学んだことのある人なら読まなくていい内容です

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本書は、データを経営に結び付けて具体的に活用されてきた方の実践書です。事業会社の実務者目線で経営にかかわる様々な業務の担当者のために書かれた良書です。データ活用の参考書としてBIツール導入から利用方法に関する書籍、コンサルによる華々しい成功事例書なども参考となりますが、本書を参考書に加えることをお勧めします。

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”データ”というと難しいとか、一部の人しかできないというイメージを持ちがちですが、・データとは/データドリブンとは/データ・ドリブン経営ととは、をわかりやすく解説されている・データ人材じゃなくてもどうデータを活用していくかがまとまっている・具体施策・分析内容が細かくまとまっている形で、如何に”ビジネスの成長に繋げるか”を大事にした本だなと感じました。非常に実践に近くて良書でした！一読をおすすめします！

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データと戦略が密になった実例がとても参考になる競合他社にここまで見せていいのか

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OTAの成功企業、一休の戦略解説本です。実際に一休を立て直された本人が書かれているのでとても参考になります。結局のところ仮説を持ってやってみて、数字が出るところと出ないところがあり、出たとこを伸ばすと言うのが、データを活かすと言うことであり戦略の要諦である。という事で、アイデアたくさんトライして自分勝手に良いと思っていると事業は伸びないと言うことだと思います。まさに、その通りだと感じるところです。言われてみれば当たり前ですが、世の中に目を向けると偉くなるとやりたいことやり始める人が多く、周りも合わせてしまうので…。そう言う企業は、やっぱりダメですね。気をつけたいと思います。

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データマーケティング初心者向けの本でした。もう少し独自の / 先進的な取り組み内容や方法論が紹介されていることを期待していました。このため、個人的には新しい発見が得られませんでした。超初心者の方にとっては良いかもしれません。